Как вычислить "крысу" в отделе продаж


WhatsApp Image 2017-11-24 at 13 (1) (1).jpg

Лац Алексей Сергеевич
Компания: ООО «ЗМК-Групп», г. Шахты
Сфера деятельности: Производство и строительство модульных зданий.


КАК ВЫЧИСЛИТЬ «КРЫСУ» В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ.

Буквально пару месяцев назад, я проходил обучение в компании «Бизнес Лайф» - «Управление на основе статистик». Оттуда я и узнал что компанией и в частности отделом продаж можно управлять основываясь на цифрах и графических статистиках.
В один прекрасный момент продажи пошли вниз и в следствие этого я принял решение, по технологии обучения, сделать «обход» начальника отдела продаж (РОПа) и сам начал обзванивать клиентов, принимать звонки, а также прослушивать звонки других менеджеров.

В течение 9-10 дней я проводил инспекцию и за это время прослушал около 300-х входящих звонков. Для меня стало открытием, что из 300 входящих в программе CRM было сохранено всего 15 сделок в работе. Сделки на тот момент сохранялись вручную менеджером. Такое малое количество сохраненных сделок было обусловлено тем, что сделки либо закрывались и не реализовывались, либо не сохранялись.

Прослушивая звонки, я слышал и понимал, что среди обратившихся, есть заинтересованные в покупке клиенты, их требуется «дожать» и довести до сделки. Найдя в CRM эти сделки, я увидел, что они были обработаны менеджерами и отмечены как «незаключенные».

Поэтому я решил самостоятельно пройти по воронкам CRM и как ответственный сохранять сделки, общаться с клиентами.
В течении дня у меня было около 30 клиентов - сделок, которые я вел, обзванивая.

Из тех клиентов, которые обращались в компанию и готовы были купить :
а) уже купили
б) находились на стадии обдумывания 
в) уже не нуждались в услуги по другим причинам

В итоге часть из контактов с кем я работал «вернулись» в нашу компанию в качестве клиентов. 

Благодаря тому, что я самостоятельно испробовал всю цепочку ведения клиента, составлял договора, отправлял 
заявки в производство, мне стало понятно изнутри с какими «болями» клиентов сталкиваются менеджеры. Мы исправили коммерческое предложение, внеся в него правки на основе полученной информации.

Я начал проводить инспекцию с каждым менеджером по продажам. Мы прослушивали с ним звонки и разбирали , что нужно было говорить клиенту, а что нет», т.е выявляли ошибки, Разбирали, что нужно сказать при следующем звонке.

На данный момент, я самостоятельно сделал более 1 млн рублей выручки из тех сделок, которые были «слиты» менеджерами как некачественные и не дошли бы до заключения договоров.

Интересно, что на 3-й день после проведения инспекции одна из менеджеров написала заявление об уходе.
Я не стал препятствовать и обратил внимание, что после ее ухода офис как бы «воспрял» духом.
Мне показалось это подозрительным, я решил поработать за ее рабочим местом.

Проработав 2 дня за ее компьютером, я смотрел не тормозит ли он, как сделки переносятся и обнаружил переписку с моим конкурентом.
Из этой переписки было понятно, что незадолго до проведения инспекции и назначения отделу продаж «состояния опасности», она заключила сделку с моим конкурентом и передавала ему наших клиентов.
Это длилось недолго, около 1 недели. Тем не менее продажи сразу резко упали вниз и статистика это показала.

Я быстрее начал искать тех клиентов, которых она перевела.
Мои опасения еще раз подтвердились, когда среди переведённых клиентов, мне ответили, что уже купили у нас продукт и вместо нашей компании назвали наименование моего конкурента. 

Связавшись с теми клиентами, которых передали конкуренту, двоих из них я смог «вернуть» к сотрудничеству с нашей компанией. Один из них уже приобрел продукцию, еще один на этапе заключения документации.

На данный момент, я назначил состояние опасности РОПу отдела, т.к он косвенно виноват в сложившейся ситуации.
Ему необходимо было слушать звонки и внимательнее относиться к процессу движения клиентов по воронке, разбираться, а не слушать отговорки менеджеров: не сезон, не те клиенты, связь плохая, в стране кризис и т.д

Факты говорят сами за себя, за 10 дней инспекции, работая с клиентами мне удалось вернуть клиентов и заключить сделки на 1 млн. Рублей.

Не пройдя бы обучение в Бизнес Лайф и не изучая эту технологию работы с инспекциями, статистиками и аналитикой, я бы не заметил подобной ситуации в отделе продаж, и понижение в доходе считал бы отсутствием денег у клиентов.

Комментарии:

.
Виола
Очень поучительно и наглядно)
Дата размещения: 27.11.2017 19:09:47 Ответить

Написать комментарий: