Как увеличить поток входящих заявок? Новые клиенты - это просто

Подавляющее количество владельцев небольших компаний уверены, что доход создают исключительно продавцы. Так ли это?

Наш мир нашпигован различными стереотипами. Очень часто, переходя на новый этап управления своим бизнесом, владельцу приходится освобождаться от вороха однотипных заблуждений. Некоторые из них встречаются чаще, другие – реже, и вот – один из них.

Подавляющее количество владельцев небольших компаний уверены, что доход создают исключительно продавцы. Сильный, харизматичный продавец, мастер своего дела, умеющий находить новых клиентов, постоянно пополняя клиентскую базу – это тот атлант, на котором держится благополучие компании.  

Диагностика бизнеса, инфографика, Business Life

    

Поэтому, такие руководители внимательно следят за тем, чтобы их отдел продаж был полностью укомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самые современные тренинги по технике продаж, и озадачены тем, чтобы у продавцов была эффективная мотивация. Ведь от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски они умеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукт компании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживание компании  

         Чаще всего, руководитель небольшого бизнеса, сам может отлично осуществлять продажи особым клиентам, и одновременно является по существу руководителем своего отдела продаж. Хорошо это или плохо? Давайте посмотрим. Кому необходим сильный отдел продаж?  

     Если попробовать  разобраться –  сильный отдел продаж нужен только в трех случаях:  Первое - слабая бизнес-идея компании. Для того чтобы продавать песок бедуинам, нужны продавцы от бога. Организация работы такой компании явно не самая эффективная. Этот момент встречается достаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось 8 раз подряд разрешать вопрос с  клиентом, которому служба доставки каждый раз привозила не тот товар, который он заказал. Конечно, такому продавцу нужно, как минимум поклониться в пояс.  Но что мы видим на примере данной организации? В компании упущены функции маркетинга и рекламы. В структуре небольших компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинг и рекламу.  И для того, чтобы как-то достучаться до потенциальных клиентов, единственным средством остаются холодные звонки.  

    И надо учесть, что до определенного этапа компания может неплохо развиваться, используя для продвижения только холодные звонки. Но потом эта система звонков может начать давать сбои, поскольку при росте объемов она становится практически неэффективной. По статистике из 10 звонков будет срабатывать только один. И это, конечно же, будет спусковым механизмом для демотивации продавцов. И они рано или поздно сломаются. 

 

Мероприятие Business Life

   

 Вы можете уповать на многочисленные тренировки, личностные тренинги роста и мотивации, но это всего лишь немного отсрочит момент окончательного слома. К тому же, нельзя забывать о том, что маленькие компании не могут предоставить своим работникам возможности карьерного роста. И самые сильные бойцы все равно перетекают в более крупные и потенциально привлекательные в плане роста компании. Поэтому компании, продающие по холодным звонкам, имеют постоянно большую текучку продавцов. Пытаясь справиться с этим, отдел кадров вынужден в огромном количестве набирать новых продавцов. Но новых продавцов нельзя просто так посадить в кресло продажника, их необходимо обучать. И кто-то должен заниматься этим моментом, зачастую в ущерб собственным делам. В маленьких компаниях новых продавцов обучает руководитель отдела продаж, либо сам владелец. Все это добавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижает прибыльность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Таким образом, исчезает сам принцип эффективного разделения функций труда.

Итак, каков же вывод:  

  • начав выстраивать с нуля системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметь сильный отдел продаж.

  • создайте подразделение маркетинга и рекламы, которые, в свою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей.  

Вам все еще нужны лучшие в мире продавцы?

Марат Саид-Галиев

Комментарии:

Комментариев пока нет.

Написать комментарий:

Оставлять комментарии могут только авторизованные пользователи!
Пожалуйста,