Клиент требует скидку. Как научиться говорить «нет» и не потерять клиента?

Огромное количество рекламных акций и скидочных систем, направленных на формирование лояльности клиентов, очень быстро приучили покупателей к тому, что цена указанная на ценнике не является окончательной.

Поэтому, чтобы не потерять клиента или не заключить заведомо невыгодную сделку важно, чтобы менеджер компании был готов к подобному запросу со стороны клиента и к переговорам в таком ключе.
Как же сделать отказ положительным?


Определите категорию клиента
Клиент говорит, что у Вас дороже, а вот в другой компании лучше условия и еще и доставка бесплатная или какой-то бонус?
Определите к какой категории относится Ваш клиент. Если это постоянный клиент, который «прошел с Вами и огонь и воду и медные трубы», то таким клиентом разбрасываться определённо не стоит. Поинтересуйтесь почему же клиент просит о скидке. Это банально требование его как постоянного клиента из-за накопленного стажа или же действительно рамки бюджета в которые нужно уложиться.
Ответ клиента подскажет куда двигаться дальше в переговорах.
Если перед Вами новый, но достаточно перспективный клиент. Не спешите делать любую скидку, чтобы закрепить с ним отношения. Обязательно постарайтесь просчитать возможную выгоду от сотрудничества и тогда предложите скидку, но за определённый объем от покупки.


Определите мотив клиента. Говорите четко и уверенно
Чтобы говорить клиенту «нет» необходимо обязательно понимать причину отказа, почему это необходимо сделать При отказе менеджеру нужно не мямлить, четко озвучивая аргументы отказа.
Например, можно использовать одну из причин: 1) уровень порога рентабельности ниже которой компания не может опуститься, так как ей нужно развиваться дальше  2) невозможность делать привилегии всем.
Можно также сослаться на политику или правила компании, которые не позволяют делать скидки.
Не секрет, что многие компании закладывают размер скидки сразу в цену товара.
Ваша компания действует иначе. Она предлагает самые минимальные цены на рынке, но не имеет возможность делать дополнительные скидки.
Обязательно уточните, что это окончательное решение, чтобы не лелеять надежду покупателя на чудо.

Предлагайте выход из ситуации
Всегда предлагайте выход из ситуации и что-то положительное.
Например, покупатель в магазине электроники, хочет приобрести что-то из техники, но имеет ограниченный бюджет.
Часто производители производят товары буквально напичканные функциями, которые на самом деле бывают не использованы покупателями. В этом случае менеджер может поинтересоваться какие же функции являются для клиента наиболее приоритетными и предложить альтернативу по модели, чтобы уложиться в бюджет.

Ведите диалог с клиентом, будьте внимательны 
Запомните, что лучший способ налаживания отношения с клиентом - это внимательное отношение к его запросам и построение диалога , а не монолога..
Если клиент, знает, что у конкурента лучше и дешевле, то зачем же он пришел к Вам?)
Узнайте с кем именно из конкурентов он проводит аналогии, по каким параметрам сравнивает, расскажите и обоснуйте почему вы дороже.

agreement-3489902_960_720.jpg

11.09.2018
1
1313

Комментарии
Комментариев пока нет.
Войти через соцсети: