Тишина в отделе продаж. Как растормошить менеджеров?

Заглянув немного в прошлое лет 10 - 15 назад, мы увидим, что в компаниях еще не существовало как такого отдела продаж. Заинтересованные клиенты сами находили организацию, обращались в нее и приобретали товар/услугу.
Тогда менеджеры по продажам выступали больше как операторы. Они были подобны людям, которые работают на кассе и отпускают товар.

Сейчас же очень сложно представить современную компанию без отдельного выделенного отдела, занимающегося конкретно продажами.

Те компании, которые не смогли вовремя перестроиться, сейчас или ушли совсем с рынка, или же не могут похвастаться высокими продажами.
Конкуренция среди тех, кто предлагает услуги неустанно растет. И соответственно люди хотят покупать у тех, кто работает быстрее и качественнее.

Сотруднику отдела продаж нужно не только давать информацию о товаре/услуге, но и уметь убеждать, бороться с его возражениями, с помощью аргументов заставлять клиента менять свое решение.
Такая эффективная работа требует, чтобы сотрудники отдела продаж находились в постоянном тонусе.
На практике же они загоревшись, очень быстро сдуваются.

Между тем, многие бизнесмены, когда видят спад продаж, то в первую очередь, начинают искать причину в наполнении, видах рекламы, ее количестве. Но не в отделе продаж.
Они начинают добавлять новые рекламные каналы, судорожно менять компании, таким образом еще больше сливая бюджет.

Хотя одним из фундаментальных элементов здесь является сам менеджер отдела продаж и нужно работать с ним над увеличением его личной эффективности.

1928e537.jpg


Как же сформировать у сотрудника желание работать, выкладываясь на все 100%?

1. В первую очередь посмотрите на систему оплаты труда сотрудника.

Сейчас крайне редко в качестве оплаты менеджера применяется выплата фиксированной суммы оклада.Уже практически ни одна компания не использует такой способ.

Рекомендуется переход на смешанный тип, включающий помимо оклада процент за продажи. Сотрудник должен быть включен в процесс и знать за что именно он получает деньги.А получать их он должен за результат - количество принесенных денег в компанию, полученных от клиентов.Оклад, как правило, составляет всего лишь небольшую часть заработной платы менеджера и служит скорее больше для поддержки. Основную часть денег он должен получать за счет личных продаж.

В нашей компании менеджеры часто делают так: они считают какую именно заработную плату они хотят получить в этом месяце (в рублях) и исходя из этого рассчитывают скольким клиентам и на какую сумму они должны совершить продажи, сколько оплат получить.

2. От чего строится оплата труда менеджера.

Допустим, первый этап для Вас не актуален, менеджеры вашей компании уже получают проценты от продаж. Важно проверить от чего Вы отталкиваетесь при их расчете. Правильно ли построена и логична Ваша система? Выплачивать проценты исходя из прибыли, маржи или оборота?

По нашей практике выплаты от оборота обеспечивает наибольшую эффективность. Может оказаться, что выплаты % от прибыли не мотивируют менеджеров.Допустим, ваша компания в целом не очень сработала в этом месяце и менеджер, хоть и показавший лучший результат, получит весьма скромную заработную оплату. Он естественно задумается: «почему так? Ведь я старался и выложился на все 100.»Конечно сотрудник не будет чувствовать, что в его силах повлиять на свой личный доход. Это будет его де мотивировать.


3. Очень хорошо в отделе продаж работают игры.

Игра может поставлена для конкретного отдельного менеджера или же всех сотрудников отдела продаж. Единственное условие, что приз в игре должен установлен из желаний тех, кто будет в нее играть.

Перед ее запуском лучше честно поинтересоваться у сотрудников что же им действительно хотелось бы получить в качестве приза.Игры могут иметь разную продолжительность и ставиться как на день, так и на неделю, месяц. «Поставить игру» означает играть в нее. Руководитель должен напоминать сотрудникам об игре, показывая что выполнить ее условия более чем реальна, цель вполне достижима.

Его усилия должны быть направлены на то, чтобы мотивировать менеджеров действовать, не сидеть сложа руки.


4. Работа над персональной ответственностью.

Бывает так, что менеджер банально не верит в себя. Не верит, что если он постарается, то сможет зарабатывать в 2, 3 раза больше.Здесь нужно поговорить с сотрудником и узнать если у него мечта.Стоит поставить долгосрочную дорогостоящую цель, узнать сколько именно стоит ее реализация. Подсчитать сколько нужно зарабатывать и откладывать денег, чтобы ее достичь. Пусть он спросит самого себя: «Как я могу это сделать?»

Очень хорошо помогает визуализация. Например, распечатанная картинка желаемой вещи на рабочем месте или установка заставки на рабочем столе компьютера будет постоянно подстегивать, напоминать о цели, о данном обещании самому себе, мотивируя сотрудника двигаться вперед.


photo-1529044728228-9917df974897.jpg

5. Усиление контроля.

Возможно менеджеры слишком расслаблены, так как не чувствуют контроля со стороны руководителя. Тогда можно установить правило интересоваться результатами работы каждого менеджера не только в конце дня, а можно буквально каждый час.

У каждого из них должен был поставлен план по полученным платежам на сегодня, заключенным договорам. Если это продажи по телефоны, то сотрудник должен четко знать сколько успешных звонков он должен сделать, сколько минут поговорить по телефону. Если он личные продажи - то сколько встреч он должен назначить, провести и т.д. Также нужно проверить насколько верно менеджеры придерживаться разработанного скрипта, что именно они говорят клиентам, как общаются, как делают презентацию, как переходят к непосредственной продаже, как борются с возражениями, послушайте, что именно им отвечают клиенты и тд.

6. Постоянное обучение и работа над знаниями продукта, услуг компании.

Не нужно ждать высоких показателей, если сотрудник обучился всего 1 раз, когда пришел работать в компанию. Обучение должно быть на постоянной основе. В компании может меняться ассортимент, цены, комплекс услуг, скидочные акции, может видоизменяться скрипт разговора. Сотрудник должен быть в курсе этих изменений, чтобы давать клиенту актуальные данные.


Применив эти рекомендации можно увеличить мотивацию отдела продаж.



22.10.2018
0
320

Комментарии
Комментариев пока нет.
Войти через соцсети: